До разработки ANSOFF бизнес фокусировался на деталях годового бюджета. Стратегическому планированию уделялось мало внимания. Однако потребность в нем росла по мере усиления конкуренции в связи с глобализацией экономики. Тогда, в 1957 году, ANSOFF предложила таблицу товарного рынка.
Данная таблица предназначена для действующих предприятий. Это бизнес, выбирающий путь дальнейшего развития. Компания должна обладать ресурсами для принятия стратегических решений. Данный инструмент позволяет систематизировать информацию о рынке и продуктах и определить направления роста.
Эта система не подходит для компаний, находящихся в сложных, предбанкротных или кризисных условиях. Инструмент также не предназначен для оказания помощи вновь создаваемым предприятиям.
Основные принципы Ансоффа
Американский ученый Ансофф, который изобрел эту методику, утверждал, что Бизнес должен выявлять и развивать конкурентные преимущества. Эта концепция подробно описана Майклом Портером. Помимо конкурентных преимуществ, есть еще три элемента, которые определяют корпоративную стратегию бизнеса.
Согласно таблице роста, в зависимости от продукта и выбранного рынка требуются совершенно разные действия. На основе этих факторов предлагаются стратегии роста — за счет того, как и за счет чего может расти бизнес.
Сама таблица представляет собой четыре шкалы, описывающие четыре альтернативные стратегии. Используются две оси. Горизонтальная — старый или новый продукт. Вертикальная — рынок, старый или новый.
Их сочетание приводит к четырем возможным стратегиям. Осталось определить, на каком рынке компания хочет работать и какие продукты продавать. Как только параметры выбраны, стратегия становится понятной.
Четыре стратегии роста и их преимущества для бизнеса
В модели «продукт-рынок» Игорь Ансофф выделил четыре альтернативные стратегии развития бизнеса. Однако развитие бизнеса должно быть динамичным. Стратегия не может быть любимой — необходимо отслеживать изменения и регулярно корректировать стратегию развития бизнеса.
Согласно таблице Ансоффа «Стратегия:
Первая стратегия: проникновение на рынок.
Эта стратегия предполагает, что компания уже активно работает на рынке и имеет налаженное производство товаров. Этот вариант рекомендуется, если рынок быстро растет и еще не насыщен. В рамках этой стратегии компания должна быстро расширить свое присутствие и увеличить объем продаж.
Стратегия направлена на продвижение существующих товаров.
Риск невелик, поскольку рынок известен характеристиками продукта. Однако выбор считается высоким. Основные затраты — это реклама и программы лояльности (бонусы, скидки).
Вторая стратегия: развитие рынка.
Стратегия, предполагающая выход на новый рынок с хорошо известным продуктом. Используется, когда компания процветает. Понятно, как и где продвигать продукт на рынке, но продукт конкурентоспособен. Однако есть потенциал для географического расширения. Этот метод работает, если необходимо увеличить продажи существующего продукта.
Это стратегия с наибольшим потенциалом. Однако она сопряжена как с рисками, так и с затратами. Однако она расширяет географию продаж. Если она окажется успешной, следующей стратегией станет дальнейшее проникновение на рынок.
При каких условиях следует выбрать эту стратегию?
Третья стратегия: развитие продукта
Если товар или услуга становятся все более неинтересными для потребителей, продажи не растут. Выберите этот вариант. Признаки того, что стратегия подходит — постепенное снижение прибыли от существующих продуктов. Расширение ассортимента. Отличие заключается в продаже U P-Date продуктов на известные рынки. Задача — предлагать обновленные товары.
Источники роста бизнеса заинтересованы в новых бизнес-продуктах. Все попытки направлены на ознакомление ЦА с новыми продуктами.
Условия, при которых эта стратегия работает:
Четвертая стратегия: диверсификация.
Она предполагает «захват» других рынков для снижения риска на существующих рынках. Компания использует продукты, которые не производились в прошлом. Компания придерживается этой стратегии, чтобы избежать чрезмерной зависимости от ассортимента продукции.
Хотя эта стратегия считается сложной и рискованной, она также может принести значительные выгоды бизнесу.
Когда эта стратегия может быть полезной:.
Выберите стратегию и примените ее на практике
Используя таблицу, выберите одну или две стратегии. SWOT-анализ помогает определить сильные и слабые стороны бизнеса. На основе анализа оцениваются текущие и разрабатываются новые стратегии. Лучшими источниками информации для SWOT-анализа являются профессионалы, работающие «в поле» (маркетологи, менеджеры по закупкам, менеджеры по продажам).
При выборе стратегии учитывайте следующие моменты.
После того как стратегия определена, подумайте, какой подход будет использовать компания. Следующий шаг — управление потенциальными рисками. Например, если планируется изменить стратегию, необходимо проанализировать и разработать качества, необходимые для достижения успеха в новом квадранте.
Как использовать таблицу на практике:.