Компании только выходят на рынок и устанавливают (как правило) очень лояльные (низкие) цены, чтобы привлечь как можно больше клиентов. После того как компания закрепится на рынке и наберет лояльную аудиторию, каждый владелец будет рассматривать приоритеты повышения прежних низких цен для дальнейшей стабилизации и развития бизнеса.
Стоит также отметить, что существует целый ряд рыночных, инфляционных, законодательных и отраслевых изменений, которые также являются определяющими факторами при принятии решения о повышении цен. Однако во многих случаях владельцам бизнеса нелегко просто поднять цены, поскольку существует постоянный страх потерять клиентов.
Как же повысить цены и сохранить приверженность клиентов? Мы предлагаем вам ознакомиться с восемью практическими советами от компании ‘Armour’. Каждый из них был успешно применен предпринимателями по всей стране и доказал свою высокую эффективность.
Совет № 1: Сосредоточьтесь на своих предпочтениях.
Прежде всего, вам необходимо устранить собственные психологические препятствия перед планируемой ценой. Такими психологическими шаблонами являются. Когда вы повышаете цену, вы сосредотачиваетесь на собственных недостатках и чувствуете себя неправым. Но вы должны постараться сделать наоборот — сосредоточиться на собственных предпочтениях и обосновать свою цену.
Ведь для своей продукции вы, скорее всего, начнете заказывать только экологическое сырье, разрабатывать высокоиндивидуализированные продукты, нанимать специальные автомобили и опытных техников, обеспечивать питание всем этим. Или вы подняли цены на аренду, расходные материалы, налоги и коммунальные услуги? Если вы можете обосновать свои цены, смело и безбоязненно делайте то же самое для своих клиентов.
Совет № 2: Предупреждение для клиентов.
Сообщите всем клиентам об изменении цен как минимум за месяц до планируемого повышения. Чем меньше аудитория, тем важнее становится этот факт. После этого не так много вопросов, даже к копаниям клиентов рекомендуется тщательно подготовиться. Они поступают к вам не только напрямую, но и по всем основным каналам связи, например, по телефону, через мессенджеры, «электронку» или социальные сети.
Имейте в виду, что некоторые комментарии на сайте компании или на официальных страницах в социальных сетях могут оказаться крайне оскорбительными. Если вы просто проигнорируете их, каждый недовольный клиент почувствует, что вы не заинтересованы в нем, и подтолкнет других к публикации негативных комментариев или жалоб. Но если вы сможете отвечать на негативные вопросы быстро и четко, то хотя бы дадите своей аудитории понять, что вы заинтересованы
Совет № 3: Условные переходные периоды.
Сообщите всем, что вам очень нравится с ними работать, что они замечательные люди и поэтому могут покупать товары и услуги по старым ценам.
Вы также можете оставить старые цены на самые ходовые товары, но (в то же время) повысить цены на новые товары, установив «специальные» скидки. Особенность вашего бизнеса — если вы предоставляете индивидуальные услуги и у вас есть два-три клиента, для которых повышение цен очень рискованно, рекомендуется сделать комфортные для них исключения.
Совет № 4: Применяйте принцип постепенного повышения.
Если цена увеличится на 5 %, клиент (скорее всего) не откажется от вас. Если вы предлагаете в частном порядке, вы можете объявить о повышении цены на 7 %, дать клиенту обсудить ее, а затем снизить на 2 %.
Вы также можете повысить цену на определенный продукт для определенной группы клиентов и посмотреть, как они отреагируют. Если все пойдет не так и многие не проявят негатива, увеличьте цены на другие продукты для этой или других групп клиентов. Клиенты обычно принимают, если вы берете плату за бесплатные услуги (например, за доставку товара).
Помните: если вы сразу поднимете цены на 15-20 %, вам придется смириться с тем, что часть клиентов уйдет. Однако маловероятно, что все они покинут вас. Скорее всего, на место тех, кто от вас отказался, придут новые.
Совет № 5: Скидки и подарки могут быть успешными мероприятиями.
Реклама «Предложение» привлечет в ваш магазин больше людей, которые обычно его даже не видят. Такие покупатели наверняка купят что-то по цене ниже обычной. Это поможет избежать неприятных впечатлений и мелких подарков, особенно если тот же товар подорожал.
Совет № 6: Полный сервис по более высоким ценам.
Комплексное обслуживание по более высокой цене — еще один хороший способ компенсировать подорожание, но стоимость такой услуги должна быть ниже, чем если бы те же две услуги выполнялись отдельно.
Помимо накрашенных ресниц, можно продавать дополнительный или очень перманентный объем. Как вариант, продавать наращивание в солярии и сауны, спортивные клубы. Конечно, не всем последним она будет нужна, но некоторые клиенты должны ее терпеть.
Совет № 7: Различные вариации продукта.
Вместо обычной чашки кофе предложите большую, среднюю и маленькую. Это не значит, что все будут покупать только маленькую — большинство клиентов возьмут хотя бы среднюю.
В дополнение к обычной часовой консультации вы можете продавать советы, включающие консультации по телефону в ключевые моменты времени, или заявить о 30-минутном совете.
Совет № 8: Учитывайте сезонные колебания.
В конце зимы покупатели будут морально подготовлены, ведь всем известно, что цены на весенне-летнюю одежду и садовый инвентарь всегда растут.
Используйте эту возможность для постепенного повышения цен и отслеживайте реакцию покупателей каждый раз. Если вы найдете правильный подход, вы сохраните большинство своих клиентов.
Желаю вам преодолеть все препятствия и успешно развивать свой бизнес!